Телемаркетинг стал популярен еще в конце прошлого века. Многие европейские компании понимали, что свой собственный колл-центр значительно увеличивает не только телефонные продажи, но и доверие покупателя к фирме. Конечно, такие центры требуют значительных затрат на организацию и обучение персонала, но телемаркетинг холодные звонки обеспечивают высокий процент продаж и всегда окупает все потраченные средства, а также имеет ряд следующих плюсов:
- у клиентов появилась реальная возможность задать вопрос работнику компании и мгновенно получить ответ. Эта незначительная деталь увеличивает фактор доверия к компании;
- потенциальный покупатель уверен в том, что в случае возникновения проблемы, его заявка не останется без внимания.
Однако стоит избегать распространённой ошибки в холодных звонках — отсутствие хорошо продуманного скрипта (сценария) продаж, поскольку холодный звонок – это звонок потенциальному покупателю с целью привлечения внимания к товару или к компании в целом, то отсутствие четкого понимания что, кому и как говорить может в значительной степени ухудшить результат.
Как скрипт продаж увеличивает успех холодных звонков
Значение психологии
Хороший сотрудник колл-центра должен обладать элементарными знаниями психологии и вовремя использовать необходимый скрипт телефонных продаж. Во-первых, уже с первой минуты разговора можно понять потенциальность разговора. Согласитесь, не целесообразно тратить драгоценное время на клиента, который нацелен на креативную рекламу, а вы предлагаете ему новую серию косметических средств.
Во-вторых, обученный сотрудник всегда знает, с чего начать и как закончить разговор с клиентом. Не стоит забывать о первом впечатлении. Первых 30 секунд вполне достаточно для благоприятного впечатления.
Стиль общения с клиентами
Нередко сотрудники колл-центра не обращают внимания на подготовленный маркетологами скрипт (сценарий) продаж. Данная ошибка считается самой распространенной. Тактика разговора имеет большое значение в области телемаркетинга. Успех в разговоре зависит от многих факторов. Однако, самый значительный фактор: умение выгодно донести предложение компании. Именно поэтому многие российские фирмы открывают специальные курсы, направленные на повышение квалификации работников.
Особый подход к каждому клиенту
Квалифицированный работник должен знать о том, что к каждому потенциальному покупателю требуется особый подход. Известно немало случаев, когда работник колл-центра использовал верный скрипт ведения холодных звонков и в несколько раз увеличивал продажи компании.
